餐廳要推出特價火鍋促銷,或是推出特價餐點看上去很簡單,但有的店家從中獲益,有的卻受到傷害。餐廳如何通過特價餐促銷拴住客人呢?
◉火鍋促銷,推出特價餐點卻偷工減料,適得其反
所謂特價餐,就是要表示這道餐點『價格低廉 物超所值』,藉以刺激顧客消費。通常推出的特價餐以保本為底線,有的是一段時期推出一批特價餐,有的是常態性的推出固定的特價餐,有的是每週推出一道特價餐,還有的根據市場變化靈活推出特價餐等。
事實證明,適時推出特價餐,讓利給顧客,以特價帶動其他餐點的銷售,既迎合了饕客的追求『物超所值』的普遍心理,又能提高營業額,是精明的促銷手段。
很多推出特價的餐廳,客人入座後,服務人員會首先介紹特價餐,這就首先給顧客一個『喔!有好康』的好印象,加上特價餐並沒有因為特價而馬虎製作,色、香、味、形、質依然保持正常水準,客人少花錢吃得又滿意,這樣的餐廳口碑必佳,回頭客自然就會比較多。一個又一個的良性循環,餐廳人財兩旺,生意不好才怪呢。
然而,有的餐廳卻利用顧客鐘情特價的心理,乘機推出偷工減料的特價餐。這些特價餐,有的用滯銷、過期甚至變質的材料製作,有的缺斤短兩。
吃了特價餐,不但沒有省錢,反而增加了開銷。這樣一來,這些餐廳「拋磚引玉」的策略是奏效了,但是顧客肯定也不會「回頭」了。
面對競爭,餐廳適當推出大眾歡迎的特價餐是必要的,但須真誠,投機取巧的做法結果適得其反。
◉用特價火鍋促銷拴住顧客
有一家餐廳,善於推出特價餐來促銷,效果是連連得到顧客好評,衝著特價餐而來的顧客一波又一波。他們是如何利用特價餐促銷呢?
原來,他們的餐點都以原價打5折的折扣,基本屬於成本價。但餐點的質量和原價完全一樣,絲毫沒有減量、減質。僅僅這些,這種促銷看起來也沒什麼特別。
但這家餐廳在此基礎上的兩點小小措施,卻讓他們達到了促銷目的,一是只有會員才能享受特價餐,二是現場填寫資料免費申辦會員即能享有。
如果沒有這兩個細節,餐廳是讓利促銷了,招攬了人氣,吸引了客戶體驗,並且還付出了相對的成本。一旦通過吸引顧客加入會員,就發生了很大的價值變化,餐廳有效掌握了客戶的信息(至少知道誰體驗過他們的餐點,以及客戶的消費記錄、客戶個人及家庭的其它相關信息),並對客戶進行篩選分類和持續行銷。
特價餐行銷的目的應該是吸引顧客,擴大營業額,而不是傾銷產品,因此單純地推出特價餐未必起到應有的效果。這時,店家就該把功夫下在「如何把客戶留下來」上。
◉做到這五點~特價促銷才能達到目的
顧客對特價餐常常有兩種不同的心態:一種認為,便宜實惠~點這道菜試試;另一種則認為「便宜沒好貨」、「殺頭的生意沒人做」—猶豫,不點此菜。
因此在推出特價餐時,除了要考慮餐廳周邊市場情況和本身餐點質量、數量外,還應考慮品牌形象、顧客心理反應等。如何才能使特價餐促銷達到目的呢?
1.特價餐應成為「招牌菜」
特價餐要與本店的經營定位、客源目標、特色餐點等搭上線,選取什麼餐點作為特價餐時要能反映店內特色、反映主要經營項目,使其成為本店行銷的利器。
比如一家火鍋店把一杯「拿鐵咖啡」作為特價品,即使10元一杯,也未必能打動顧客,因為吃火鍋的顧客不會衝著你這杯咖啡來消費的。這樣的特價促銷結果往往是不疼不癢。
2.生意越好越該推特價餐
一家餐廳,生意冷清,就想用特價餐招攬顧客,在門口掛上某某餐點幾元的「跳樓價」,結果路過的顧客都是看一眼就走,激不起顧客進門的意願。為什麼?因為顧客認為這家餐廳生意做不下去了,才搞『清倉大拍賣』。
「讓利應在熱銷時」,顧客用餐心理也有時候是「買漲不買跌」。也就是說,一家餐廳要在它生意暢旺時,推出促銷才會取得良好的效果,而不要等到沒有客人時才想起促銷,那樣為時已晚,只會造成惡性循環。
3.賦予特價火鍋 / 特價餐點內涵
儘管特價餐總是以較低價為特徵,但在特殊時機、特殊節日,賦予較高的歡慶意境與吉祥祝福,特價餐依然可以高價出售,這種逆向思維有時能收到特別的效果。
比如一家餐廳的「海陸雙拼燒酒雞鍋」原價590元,特價銷售480元,很受顧客歡迎,也是這家火鍋餐廳長期的特價餐。當冬至快到來的時候,這家店反而一改常態,推出『超值不加價』活動,增加餐點CP值,但按原價銷售,但點這道餐點的顧客仍然絡繹不絕。這就是特殊含義、特殊節日帶來的特殊效果。
4.利用好「特價標籤」
特價標籤要標出原來的價格和現在的特價,以方便顧客比較兩種價格,有效突出「特價」,還可以寫「特惠」字樣,以增強顧客價格敏感度。
比如可以製作特價POP。特價POP不要用花哨的形式。特價促銷時必須使用「特別價格標示」,內容應包括「原價格」、「新價格」、「特價幅度」、「起止日期」等信息。
最重要的是必須讓顧客能一目瞭然,一看就知道減價了多少,「一看即知」是特價pop的基本要求。
5.促銷成本代替廣告成本
讓點特價餐的顧客成為真正的體驗者,並引導他們去傳播,因為體驗者更具有市場說服力和強大的口碑效應。這樣,促銷投入的成本將直接代替了廣告成本,甚至比廣告成本低很多。
◎特色鍋物才具有集客價值
想好了要選定什麼餐點作特價火鍋促銷嗎?
提醒你~『你有別人也有』的餐點,不但顯現不出價值性,還很容易墜入比拼價格的深淵…唯有『你有別人難跟進』的餐點,拿來做特價,不僅顯現出餐廳的與眾不同,還能讓顧客感受到餐廳滿滿的誠意,同時,還能增加店裡的人氣與營業額,可謂一舉多得。
對於火鍋餐廳,特殊煮法、口齒留香、令人回味的特色鍋物才具有集客價值。
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