[火鍋經營] 越賣越貴和越賣越便宜餐賺錢選哪個/用對策略連豬也飛上天

請問：
作為一個消費者，同樣是吃火鍋，在你負擔得起的範圍，你會選貴而有品質的還是不講品質便宜就好的餐廳呢？

我想有些學生族群可能會考慮後者，但多數人，都會選前者。那我再請問：一家越賣越貴的餐廳和一家越賣越便宜的餐廳，你比較偏愛哪一家呢？

皇廚堅信在吃的世界，顧客不會在乎花了50塊還是500塊，如果體驗不好，50塊也覺得貴；如果超過預期體驗，500塊也便宜。消費者寧可多花一些錢，吃到安心又美味的餐點，若能物超所值就更棒了；所以，我常提醒餐飲業者，若要推出招牌餐點，一定要找到能吸引消費者的特色—火鍋湯底、氣派時尚裝潢、新鮮食材、藝術化擺盤、獨特鍋具、以客為尊服務…等，進一步將特色與店家風格完美搭配，在定價策略上，將ＣＰ值估算一下，設定出的價位比普羅大眾認知稍低一些，消費者必會感覺物超所值，貴客盈門、高朋滿座就不是難事了。

火鍋的關鍵-首選湯底

在火鍋的世界，所有的特色最最重要的絕對是湯底。

所謂「火鍋的關鍵-首選湯底」，有特色好的湯底不容易被競爭對手模仿超越，而其他食材、鍋具、餐具、擺盤、裝潢甚至以客為尊的服務，都可以被模仿、超越。

這也就是，為什麼皇廚火鍋供應給餐廳，能幫助餐廳培養眾多回頭客，讓競爭對手難以超越的原因。讓我們來看看用皇廚火鍋的景觀餐廳和用廉價湯底的小火鍋，近年來的演變…

有人賺翻天 有人愁滿天－火鍋世界大不同

第一家 越賣越貴的景觀餐廳，
近幾年景觀餐廳的火鍋客單價一直在上漲，從250-290元到380-490元，可還是有很多人心甘情願抽號碼牌等餐。單價提升後，月營業額從30幾萬增長到突破200萬，複合增長率超過50%。

第二家越賣越便宜的小火鍋，
琳琅滿目的菜單，火鍋一般定價在139元左右，但因競爭對手出現，為提升競爭力，先是多了免費可樂、果汁等飲品、再加送爆米花，然後又有免費冰淇淋，最後還是拼搏不過市場的削價競爭，價格下降至129、109、99近連來甚至出現79元一鍋的小火鍋，多數小火鍋業者開業幾年來從未漲過價，沒有特色湯底的情形，只能悶著頭用低價策略。雖然價格低，人潮未見提升，生業越來越難做。

景觀餐廳:為何敢漲漲漲？

很多餐飲人都有這樣的體會：不敢隨便漲價，即使各種成本都在上漲，也要撐到無法再撐下去的時候再小心翼翼調整價格。

那為什麼景觀餐廳就有本錢漲價呢？而且每每漲價時，都會在網上引起客戶留言小抱怨一番，觀察背後的原因在於：好東西必須有好價格來支撐。

從顧客角度來看，他們是通過價格看價值的，這跟餐飲老闆的思維恰好相反。做老闆，習慣根據價值來定價格：好東西要賣得貴一點。但顧客是反過來的：貴的東西就是好的。

比如460元/鍋的成吉思汗火鍋和139元/鍋的豬肉鍋，免費放到顧客面前，他們肯定會選前者——經典營銷理論中，顧客都是通過價格看價值的。

這就是景觀餐廳敢一直漲價的原因所在——客戶體驗超過預期。顧客其實並不在乎花了多少錢，如果用餐體驗不好，50塊錢都覺得不值；如果體驗好，500塊都是超值的。

餐飲成功根本：讓顧客佔便宜

要開好餐廳，就要永遠超出顧客的預期。顧客預期就是指顧客希望企業提供的產品或服務能滿足其需要的水平，達到這一期望，顧客會感到滿意，否則，顧客就會不滿，只是有些會說出口有些放心裡的差別而已。

我常說顧客的口感是敏銳的，差一點就差很多，顧客不滿是不需要告訴你原因的，就默默走掉，下次再也不回來了，久而久之，留下老闆抱怨~景氣不好，客戶不上門…真的嗎？真是景氣的問題嗎？所以「超過顧客預期」顧名思義就是指「比滿意更滿意」。

有了「超過顧客預期」這個概念，就不難理解景觀餐廳天天排隊，顧客趨之若騖的原因了。

同理，海底撈的火鍋口味並不是最好的，但它提供了超出顧客預期的服務，讓你不得不對殷勤為你服務的服務生按讚；星巴克的咖啡總是比其他家的貴，但它的店內氣氛營造和高CP值感受會讓你覺得一杯180塊的咖啡帶來的享受遠比兩杯便利商店的要強得多；而就憑這一點，你會願意再來，也願意為服務買單 。

再看鼎泰豐，更是直接把「永不休止的進步來滿足顧客」定為企業經營之首要任務。所以，成功的企業，背後的邏輯總是驚人的一致。