【火鍋經營】別人風光開幕 你嘆客人留不住/怎樣才能讓火鍋店生意持續長久

看別人成功光鮮亮麗，很是羨慕，看別人失敗落寞蕭條，令人沮喪；在餐飲業往往成功的背後是許多艱難萬苦的磨練打造出來的，成功的秘訣許多人暗藏不說，各有各的策略，但失敗卻往往犯上相同的錯誤，所以我們一定要多在失敗的人身上去找經驗，從而避免錯誤的發生，進而能提前作出預防，才能使得自己的生意長久。

其實生意好壞，除了客觀因素之外，最重要的還是人的問題。

有一對夫婦，興沖沖開了一家火鍋店，主打低價策略，剛開始生意蠻好，從找店面、裝潢各方面都還不錯，開幕半年後就萌生關門的念頭，苦撐了三年，來客持續下降。週間生意冷清，但週休旺日店內服務人員卻經常忙得不可開交，大家都以為老闆賺了不少錢，可是老闆娘卻和我抱怨：什麼都沒賺到，倒是毀了兩隻膝蓋，現在蹲下去，還有些站不起來，真不知道，在忙些什麼？

我分析原因有這麼三點：

1. 競爭對手增加，對手升級（新穎裝潢；親切服務；促銷活動…)瓜分掉不少客源，而他一成不變。
2. 做的時間一長，自己疲態了，沒有了那種激情，所以導致店內鍋品ＣＰ值下降，遠不如競爭對手。
3. 對於顧客沒有形成良好的管理互動，新增漸少，流失增多。

就這三點，也正是很多經營者做著做著把店作死的原因。一家火鍋餐飲的成敗，經營者要負絕大的責任，到底該怎麼做呢？

一，競爭對手增加和升級，而他一成不變

這種情況經常可見，但是作為老店可不能麻木不仁，自己在找店面時，就是看中經營火鍋的市場潛力，開不成功還感覺不出多大的競爭壓力，一旦人潮來了，競爭對手就跟著出現，幾個月後突然冒出來三四家店，也不意外。

當然大家都是跟風，在這個跟風的時候，老店會發生兩種情況，一種是麻木不仁，什麼策略都不做，就希望對手自動陣亡，事實證明確實會陣亡一些店，但是另外也有陣勢而起的；還有一種情況就是一看競爭對手多了，就自亂陣腳，一時不知所措，反應過度把自己嚇著了，讓別人把自己一步步踩死了。

◎分析市場 找出對策：

一定要沈著冷靜，多方位了解附近競爭對手開的新店情況，作為火鍋店肯定要看對方的口味，菜盤，定價，以及他們的服務，還有其他可能會吸引消費者上門有什麼特色，一定要去分析對手，然後找到因應之道。

就像一位朋友開了一家頗有特色的火鍋店，定價289，卻遇到附近新開一家定價159元的小火鍋，然後他很驚慌，我說不必慌，先觀察兩天，我們以為159元鍋品，配菜應該很少吧，結果一看還很多，而且店內還提供爆米花、飲料無限暢飲。怎麼可能？

然後我給出建議對他說，你這幾天先做活動，不管什麼活動，吃就有減，買單就送，菜盤質量更升級，肉品都增多一兩，活動就定一個禮拜吧，不要太長；只要店裡的鍋品口味品質保證好，那家店肯定撐不久。

結果那家店果真沒挺多長時間。其實從對手開幕策略上看就是瞎搞，那樣根本就是不賺錢的，再怎麼算都不賺錢，如果說想要倒貼錢賺來客，長久下來也會讓自己血本無歸。若是想要主打超低價策略，長久下來也要減少配菜份量，才會有活路。但是也影響不大，因為159元的定位，品質根本沒辦法拉高，吸引到的客層就當作填飽肚子吃一餐罷了，頂多吸引到撿便宜的顧客，一旦要拉高鍋品價格，又會趕跑客層。159元低價沒啥好吃，又賺不到應有利潤，店裡想開發新的鍋品，提高單價，客層又不願意去了，當然沒法經營了。

所以，要根據競爭對手來調整自己的戰略，而不要老覺得我做好口味就行。有時候口味是重點，但不是唯一因素，有些地方的消費客層還不看中這個呢。

二，做的時間一長，自己疲態了，沒有了那種激情，所以導致店內CP值下降。

有些經營者，度過蜜月期後，就少了當初開幕前的激情，覺得每天生意怎樣就怎樣吧。以前看見桌面地上有不乾淨的地方，就趕緊清理；現在看見了也覺得反正都是熟客了，沒關係吧。以前老是徵求顧客意見，哪裡不行就調整，現在倒是好，覺得生意穩定了，少點菜品，或者有些蔬菜賣相不太好也不管，而且全年度就是那些標準菜盤。服務方面也是懶洋洋了，沒有那種精氣神。

◎餐飲經營 每一天進步1％

餐飲是標準服務業，顧客上門喜歡看到笑臉而不是撲克臉，喜歡有溫度而不是冷漠，或許開店日久，激情已退，但餐飲人必須的職業精神卻須保持，自己所做的一切，顧客都看在眼裡，就算稍微偷懶一下，一時品質的不穩定，就會造成顧客對你的懷疑，須知，顧客一旦變心離你而去，是不會告訴你原因的。

就算是老顧客也要形成新奇感，從店面設置上保持乾淨整潔，從服務上一定要保持激情，從服務員的培訓到個人老闆的精氣神，再到餐品品質的保證都必須有水準。

◎在鍋品上投入努力，讓顧客耳目一新的驚喜

什麼驚喜呢？新增特色湯底，開發新的消費客群也能讓回頭客嘗新嚐鮮；改變自助區域或者用餐動線的一些格局，給人一種新鮮感，火鍋擺盤裏菜色依時令的變換與擺法的適當調整，這些都是方法，不但帶給顧客新鮮感，讓自己也有朝氣與動力。千萬不要隨意的減少數量，降低品質。

三，對於顧客沒有形成良好的管理互動，然後流失。

顧客的依賴感不是光靠口味培養的，而是靠注入社交感情培養起來的。所以顧客管理是重中之重，許多老店（有些是心態老，有些是年資老），根本沒什麼顧客管理，一切都是「放任自流」，更沒有什麼跟顧客交流互動的一些做法。所以沒有培養好客戶的依賴感，因此談不上什麼忠誠消費度。

◎積極增加店裡會員數量

把每個進店消費的人群都吸引加入店裡官方帳號，成為會員，不管是Line官方帳號，臉書，Ｇoogle，Gmail信箱都好，利用社群集合起來，做好客戶的管理，或者利用自建的平台做好溝通，形成店外宣傳，店內服務，來店消費後線上交流，不斷循環。並在店內設置一些互動環節，比如留言牆，比如小遊戲。讓每一個來消費的顧客留下一些感想與回憶，甚至產生歸屬感，而且也能機動性的進行新餐發佈，做活動拉近距離，讓顧客成為餐廳龐大的口碑宣傳群體。

❆❆打出活路 生意更長久

對於火鍋經營者，每次在試吃完我所提供的特色火鍋之後，我都會提醒店家，高品質的湯底我可以負責，但店的行銷與管理也是經營餐飲成功的要素 ，絕不可輕忽。

一個火鍋店要長久，必須要能解決以上三點情況，若是能從失敗中汲取教訓，更能扎實地邁向成功，千萬別把店帶向死路，而要打出一條活路，才能越做越輕鬆，越做越起勁。