低價迷思 – 餐廳經營的陷阱
興致勃勃的劉老闆,和朋友三人集資,花了八百萬裝潢,準備好好經營餐飲業,開業前三月嚐鮮來客絡繹不絕,業績尚稱穩定,第四個月起,上門顧客銳減,業績明顯下滑,收入明顯少於固定支出,更別提獲利了…三位股東聚在一起,商討對策,大家圍繞的主題就是『降 價 促 銷』。一年後,頂讓店面的訊息已出現在各仲介網站…
經營火鍋,千萬別信這三句像是餐飲老闆的毒藥:
- 第一句話是:薄利多銷
- 第二句話是:物美價廉
- 第三句話是:吃到飽
薄利多銷,物美價廉,吃到飽,這三句話時不時地就出現在餐飲老闆的腦海裡,當然也會不經意地從嘴裡跳出。
為什麼一個錯誤的思維會干擾這麼多老闆呢?
平價火鍋店,一堆不惜成本的餐飲老闆,飲料免費,冰淇淋免費,爆米花免費,小菜免費,差點連餐費也免了!!!
用老闆的話說,不惜成本太可怕了,到底有沒有透支實在不敢想,整天提心吊膽過日子,實在很累。
我們也不想這樣啊,沒有辦法,別家都這樣做,如果不跟進,眼睜睜看著客人不上門,到時,別家店裡滿滿,我們店裡空蕩蕩,我可不想這樣,只能跟進,老闆無奈表示。
這就像網購害了實體店,大家都在網路平台上拼價格,一路殺低價格一樣的道理。忙了半天,到底賺到了什麼?
薄利多銷? 還是削價的惡性循環?
和低價相對應的是銷售量,想過嗎?要多大的量僅僅達到損益兩平,多少的利潤才能維持多銷帶來的工作量和人事成本的增加。更別說,一旦低價沒帶來持續穩定的量,那更慘了…
即使「多銷」成功了,你的品牌能建立在客戶心目中嗎?鮮少有低價的品牌能獲得消費者青睞的,大家認可的名牌可都是貴的呦;貴的才是好的,貴的才值得信賴,顧客都這樣想,何況「吃」這個行業更是如此。怎麼,換到自己經營,就一味認為薄利才能多銷,就算量真的大了,也失去了在顧客心目中的品牌形象。
還不僅這些,失去品牌的同時就是失去競爭力的時候,任市場宰割,任顧客宰割,最終淪為惡性循環。
比起削價,更應注重商品的質量
物美價廉是薄利多銷的衍生口號。為什麼物美價廉和薄利多銷會大行其道呢?
為了美化薄利多銷,吸引顧客上門很自然地就出現物美價廉了,這倆兄弟都是競爭時代的產物,源自於價格戰。打價格戰,沒有創新的附加價值,怎麼競爭呢?物美價廉吧!是嗎?
除了能吸引顧客注意,卻顯現出餐飲決策者的偷懶與不用心,用價格的藉口完全無法掩蓋自己的不足,產品不足、服務不足、環境不足……當自己處於弱勢的時候,只能想到的就是討好顧客。經營者為了討好顧客,開始無上限的滿足顧客的一切需求,合理、不合理的一概答應,還美其名曰:顧客是上帝。顧客真的需求是最好不用錢,吃完還可以送下次用餐免費券一張,再發個上千元紅包就更好了,而且每天都這樣最好……這些絕對是顧客真實的想法,你滿足的了嗎?人的慾望是永遠不能滿足的。
所以正確的應對之道是:合理的要求做,不合理的一概拒絕,知道這個做事的準則,再看上面的要求,我們就可以霸氣十足的說“不”了。
餐廳經營 策略
以「物美價高」篩選顧客
反之,價格達到一定水準呢?吸引來的都是願意為價值付費的顧客,顧客的層次水準都高了,自然區隔了一部分劣值的顧客。由此看來,價高當然是好的,如何才能物美價高呢?
物美以後是價廉還是價高,取決於顧客對你的看法和認可,顧客覺得值就是值,顧客覺得不值就不值,和你的價廉或者價高沒關係,值了,價格再高也認可。價值才是重點,顧客喜歡追捧有價值的商品,好東西價格自然應該高,比如大蝦有4尾一斤的和10尾一斤的,你選哪一個?告訴你,4尾一斤的大蝦市場還真難買到,因為都保留給長期採購的高檔餐廳了,那就是物美了,價格呢?不但價不廉,反之,每當品質高一些,價格就上漲一點。不只是大蝦,其他任何一種食品都是如此,火鍋更是如此,湯底越有特色,食材等級越高,品質越好,你的品牌越好,價格應該更高。
有人問:誰不知道物美價高才是好的,要真實做到物美價高談何容易呢?
物美以後是價廉還是價高,取決於顧客對你的認知和認可,顧客感受到值就是值,顧客覺得不值就不值,和你的價廉或者價高沒關係,值了,價格再高也認可。
皇廚火鍋,協助客戶成功打造餐廳品牌
使用皇廚火鍋特色湯底的店家,能夠將火鍋賣到三、四百元甚至超過千元一鍋的;也有從每鍋130元左右平價鍋提升至230元以上特色鍋的逆轉勝案例;甚至是完全沒有任何火鍋經營經驗到月營收突破百萬,在在都是物美價高的成功案例。
他們是怎麼做到的呢?
請參照 “低價迷思”死路一條!三招經營秘訣反轉商機!(下)