餐廳經營的「低價迷思」,三招經營秘訣,助您反轉商機 (下)

餐廳經營,需謹慎不要落入「低價迷思」的陷阱! 而自我把關品質、提供「物美價高」的商品更能吸引優質客戶上門。有人問:誰不知道物美價高才是好的,要真實做到物美價高談何容易呢?

物美以後是價廉還是價高,取決於顧客對你的認知和認可,顧客感受到值就是值,顧客覺得不值就不值,和你的價廉或者價高沒關係,值了,價格再高也認可。

皇廚火鍋,協助客戶成功打造餐廳品牌

使用皇廚火鍋特色湯底的店家,能夠將火鍋賣到三、四百元甚至超過千元一鍋的;也有從每鍋130元左右平價鍋提升至230元以上特色鍋的逆轉勝案例;甚至是完全沒有任何火鍋經營經驗到月營收突破百萬,在在都是物美價高的成功案例。

餐廳經營的三招經營秘訣:

  1. 賦予價值
  2. 呈現價值
  3. 宣傳價值

1. 賦予價值

臭臭鍋一鍋130元,你會去吃嗎?我聽過有老闆說:130太貴,他要賣99元;之後,又看到有79元還送飲料、冰淇淋免費..天啊!很難想像顧客的肚子吃進了什麼東西?食材成本80元的菜,賣到200正常,賣到500有點難,賣到1000很難。不能突破是因為你用的是成本定價而不是價值定價;用了員工思維而不是顧客思維。如果有了附加價值,同樣的一道菜賣一萬八也有人買。比如元宵,大家都在賣一個3元左右,就有人賣一顆80元的,一盒12顆$960,沒有預約還吃不到。

皇廚火鍋 賦予餐廳品牌價值

大多數火鍋餐飲定價在300元上下,有賣到一鍋1280元的,說給其他老闆聽還半信半疑,直到真的見到、吃到,才佩服得五體投地。人家都已經是成熟的經營模式,你才恍然大悟,自己從沒有接觸過這種類型的消費族群。這就是常見的思維我執,拿自己的標準去想顧客的要求,嚴重侷限。

這就是典型的「沒見到的就說沒有,不知道的就說不可能」的思維方式,一般日常生活還好,若是經營生意呢,如果恰好這個人是經營者呢?最頂尖的經營者,將最簡單的菜品賣出天價。一顆80元的元宵,一萬元的牛肉麵。你不信不代表沒有,你不認同不代表別人不吃。你以為的,不一定是你以為的。

臭臭鍋,賣79元,如果沒有附加值就是一份火鍋。我們賦予養生意涵就是一道健康的代表菜,價值增加了;如果運用食材的珍稀缺乏原則,時令菜一年僅當季供應,價值又提高了;如果是家中長輩親手栽種的食材,附加價值更高了;人們會因為價值一再上門卻不會因為單純價廉而持續上門的。

想想你的餐廳又或是餐點有哪些價值呢?賦予價值吧!顧客會因有生命力的價值而多掏出些錢的。

2. 呈現價值

有了價值就要呈現讓顧客知道,不能藏起來,你用了自己媽媽栽種的時令菜、梨山高麗菜,顧客吃下肚並不知道,還不是枉然。我們有個客戶的店裡面生意進步很大,徹底突破之前的經營瓶頸,他們是如何改變的呢?很簡單,就是呈現價值。

首先,將客戶點餐MENU重新製作,以醒目符號吸引顧客,提醒哪些是熱銷商品,哪些是招牌必點。另外,在店內牆上以顯眼方式列出排行榜前十名的名次、名稱、累積銷量、進榜累積天數等。將熱銷菜名深深烙印在顧客心中,例如:本店熱銷第一名鍋品是:○○○○,自2010年開店以來,已經銷售了11900份;本店銷量排行榜第一名,累積榜首地位已經168天。其他的每個鍋品也都類似的單獨介紹,幾個牌子一掛,厲害了。一個月,這幾個鍋品的點單率悄悄上漲,每天老闆都在下班後統計了數據就加上去,開始老闆還不以為意,最後,比誰都用心。

呈現你的價值並積極地讓顧客知道,效果驚人。
思考一下: 你店裡面應該怎麼樣讓顧客知道價值呢?

3. 宣傳價值

宣傳最好的方法就是做廣告,主動的、全方位的,不是被動的,千萬不要認為顧客應該會知道的。有個經典的廣告就是一個啤酒廠,生意下滑,找了一個經營顧問去看看問題出現哪個環節,當廠長講到每個啤酒瓶都要消毒的時候,顧問問廠長,每一個都高溫消毒,顧客知道嗎?廠長說,大家都是這樣做的。顧問說:顧客知道嗎?不知道!

皇廚火鍋 餐廳經營 三招經營祕訣助您反轉商機
那好,宣傳給顧客看,主動展示每一個啤酒瓶都高溫消毒的過程。於是,在以後的宣傳裡面都主動宣傳高溫消毒酒瓶,於是,啤酒的銷量就上去了,大家都覺得這個牌子的啤酒衛生。每一家工廠都是這樣做的,只是顧客不知道,沒有主動的展示,他們認為所有人都知道,其實,顧客真的不知道,也沒有其他廠家這麼做,誰做誰就成了,而不是你想的行不行,這就是主動宣傳你的價值,就這麼簡單和不可思議。

價值思維更勝價格思維,同樣一份火鍋有人賣79元,有人賣1000元,你要的是價值定價而不是價格定價。物美不一定需要搭配價廉,也毋需考量利潤是厚還是薄,關鍵在於你能夠提供什麼客戶在意的附加價值!

|皇廚火鍋|
致力推出『餐廳廚房好幫手』的養生系列火鍋湯底。
十年間積累出超過100筆餐廳經營的成功經驗。
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